私もつい最近までは社内の情報システム担当として、ITコンサルタントの方とお付き合いをしてきましたが、以下の2パターンのコンサルタントがおりました。

1. 自社製品・自分の利益になる商品の範囲でお客さまに提供できる商品を考える方
2. 顧客の状況を真剣に考え、自社製品・他社製品問わず、顧客に合っているものを提供する方

1に該当する方も2に該当する方も、業務に対して真剣であったことは間違いないのですが、いま現在付き合いがあるのは、2の方だけです。

　多くの人は、2を目指しているように思います。ただし、2のようなコンサルタント・営業担当になるためには、確固たる自信と自社と他社の製品知識が必要なことは間違いありません。1のタイプの人は、大抵の場合、製品パンフレットをどう説明すればよいかの勉強はしていますが、その製品がどのようなお客様にとってどのように役立つか、他社製品と比較するとどこが利点でどこが欠点かという視点ではほとんど勉強していません。もちろん、1のタイプにせよ、2のタイプにせよ、自社製品の売上を上げなくてはいけないことは事実ですから、2のタイプの方が、他社製品を薦めるにしても、「肉を切らせて骨を断つ」、すなわち、他社製品を買ってもらいながらも、自社製品を買っていただける部分を探っているのは確かです。

　ただ、顧客からしてみれば、1のような人に考えている構想や、業務の全体像、困りごとを話そうと思うでしょうか？少なくとも私はいたしません。1のような方の場合は、われわれの話の中のキーワードでパンフレットと一致する部分を探しているだけで、全体像を真剣に理解しようとしていないからです。つまり、コンサルタントからは本質的な問題は見えにくく、本質的な問題を解決するためのシステム構築にはなりにくいのです。2のような人は、製品ありきで考えませんから、まず全体像を理解した上で、自社製品が適切か他社製品が適切か、そもそも不要ではないかと、真剣に考えてくれている感じが伝わってきます。あくまで、顧客の問題に真剣に向き合ってくれているかを感じ取れれば、そのコンサルタントとはいい付き合いができるし、素晴らしいシステムが構築されるのだと思います。

【質の良いITコンサルタント、営業担当を選ぶチェックポイント】

• 私どもの会社のことをホームページ・ブログ・会社案内パンフレットなどで事前に調べていると感じる。
• 私が話している問題意識・解決したいことをベースに、会話を進めてくれているように感じる。
• 私が他社製品について聞いてみたとき、その製品についての知識もある程度詳しいと感じる。
• コンサルタントが製品について説明するとき、自社製品・他社製品問わず、利点・欠点をバランスよく説明していると感じる。
• コンサルタントが製品の説明をするとき、製品機能の視点で説明するのではなく、製品利用の視点から具体的な説明をしてくれる。

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