IT業界に限ったことではありませんが、ベンダー（提供業者）に対して見積を依頼したとき、高めの案を持ってくる場合が多くあります。たしかに、価格に下駄をはかせている場合もありますが、内訳をみると、「これは必要なのか？」と直感的に思うものがたくさん入っている場合があります。とはいえ多くの場合、悪意を持って抱き合わせ販売をしているのではなく、安全策をとっているのです。

　先日、とある方から「見積を見てくれないか？」といわれました。その見積を依頼した背景（どういうことに困っていて、どういｂうことをしたいのか？）に照らし合わせてみると、たしかに、不要と思うものは多々ありましたが、業者の立場を考えると、「不要だ！」と断言できるものはないのです。

　なぜこういうことが起きたのでしょうか？これは、顧客と業者の間で十分なコミュニケーションがとれておらず、実情が正確に把握出来ていない状況だったからです。つまり、彼らとしては、スキのない、考えうる最高のものをできるだけ低価格で構成して見積を提示してきたわけです。その見積自体は相当に努力したものであったので、紳士的な業者さんであったと思います。しかしながら受ける側にとっては、何が必要でなにが不要かわからないけれども、「なんか高い・・・気がする」という感覚が残ってしまったのです。

　われわれコンサルタントの役割の一つは、専門家としてクライアントの側にたって、ベンダーと折衝することです。すなわち、顧客にとってメリットがあるだけではなく、（真面目な）業者さんにとっては、安心感をもたらしてくれるパートナーにもなりうるのです。結果的に顧客にとっては導入コストを削減でき、業者にとってはムダなシステム導入を避けることができます。コンサルタントは、金銭的コストの削減にも役立つのです。