昨日、某大手日系メーカーの営業の方が弊社にお見えになりました。前職時代からの付き合いで、いろいろと勉強させていただいています。久しぶりにお会いしたので、近況を伺ってみたら、

「お客さまのところに足を運んでも、IT投資という雰囲気が伝わってしまうと、聞いてもいただけない場合が多いのです。このまま不況が続くと、いくら大手でも倒産するのでないかと不安になるくらいです。」

とおっしゃっていました。

　彼が日常的に意識していることは、「いかに、お客さまの課題・現状を把握し、それに即したシステムをご提案するか」ということです。事前にお客さまのことも十分に調べていますし、一生懸命な方ですから、話さえ聞いてもらえればと思うところがあります。ただ、彼が一番気にしていたのは、企業が、将来的な危険因子に対して盲目になっているのではないかということでした。投資を避けたがる状態の中で、とてつもない将来危険因子（セキュリティ対策遅れ、固定運用費の削減対策遅れなど）が見えなくなってしまっている企業が少なくないのではないか？ということです。

　私が、提案を受ける立場なら、当然ながら価値の感じないものには投資しません。原資も限られております。ただし、課題が明確になれば、優先順位が変わり投資価値を感じるでしょう。逆に言えば、優先順位が変わらなければ投資する必要はないのです。もしわれわれが接したお客さまの抱える状況の中に将来危険因子が眠っているのであれば、それを顕在化し、できるだけ少ない投資でその効果も明確にし、優先順位を変えることは、お客さまにとってもわれわれにとっても喜ばしいことだと考えます。

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